90%的新進銷售員，在1年內失敗收場！8個銷售員不應犯的錯！

銷售員有4種：
有底薪，有佣金
有底薪，無佣金
無底薪，有佣金
無底薪，無佣金⋯⋯

[highlight type="light"]甚麼？！會有人做「無底薪，無佣金」的銷售員嗎？[/highlight]

真相是，實在很多很多⋯⋯他們多數由「無底薪，有佣金」的銷售員「進化」而成的。這種「生物」，行屍走肉的生命，往往只得1年！
如果你覺得有同感，甚至你就是這種生物，請你⋯⋯繼續看下去，聽聽一位銷售員吐苦水⋯⋯他是一位死過，然後復活了的真・銷售員！😎

錯誤1. 幻想自己會成功：夢想跟幻想，只是一線之差，真正賺到錢前，一齊都只是幻想！

故事源於剛剛創業的那一刻，我甚麼產品都沒有，只得一把口及導師認證，於是勉強開了一些公開課堂，但獲利只得三位數字，根本不能為生。正值迷惘之際，有一位保險朋友約我食飯。言談之間，想起自己之前做過一次失敗的保險兼職，有齊所有保險牌，於是便想再試試，[highlight type="light"]心裡開始有很多幻想[/highlight] ：

今次有點不同，自由身全力做，跟以往兼職不同⋯⋯

認識了一班保險同事後，我可以為他們辦些培訓，賺點學費之餘，又可以組織團隊⋯⋯

事後孔明，這都只是幻想而已！

錯誤2. 銷售自己不熱愛的產品

進入工作，保險公司的新人培訓中，我了解到公司有4-5套皇牌產品，我選定了基金及危疾保險產品去銷售，因為自己都有買，應該比較易賣出！我非常比心機去學習，我本身很喜歡學習，產品的性質、特點、收費，我都聽得很清楚。回到公司，亦會自行試試出計劃書，確保自己掌握產品資料。我曾經也是位專業人仕，我真的覺得自己做保險也很專業⋯⋯

不過問題來了，我用精明的頭腦想來想去，基金產品的年期很長，其實自己投資股票，應該較為彈性！但從上線的口中，總算聽到幾個不買股票的原因，例如：風險高、比較複雜等。我始終都說服了自己，基金產品有它的好處，應該有客人需要的⋯⋯

不過，我心底裡想，基金產品總是覺得年期太長，流動性不高。它，[highlight type="light"]不是我自己最喜愛的投資產品[/highlight] ！

錯誤3. 只顧自己的錢包

在銷售練習中，我要跟銷售團隊的隊員一起練習，當中亦有私下的PK比賽：在限時內，做到最多業績的銷售員，會贏取額外獎金，輸了的一位就要大懲罰！正常來說，大家會加把勁去練習，多見幾個客人，多做點業績，希望贏得比賽的獎金，不想接受懲罰！

天哪！為何要玩這「小學雞的玩意」？！不過前人設計的，應該有他的原因⋯⋯我還是半推半就地參與了！最後，我輸了⋯⋯

回想起這次經歷，我覺得設計者是位白痴，他在不斷製造白色恐怖，破壞團隊的士氣，做成「好的走、差的留」現象！

因為好的銷售員，不用參與比賽，本身也能做到銷售，他們懂得自我推動，比賽反而影響他的「節奏」，令他失去平衡！我在下面再講多一點，你就會明白為何！

而另一方面，差的銷售員，要這種比賽遊戲才能推動銷售業績，他的問題在於：不能自我推動，或者是找錯銷售方法，甚至是搞不清楚自己為何入行。而保持用比賽的白色恐怖去推動他，或者可以迫使他多行幾步，多累積經驗。不過流失率已證明了，他們的問題根源不但沒有解決，而且好可能令他們走火入魔！

我在比賽中，我慢慢失去了理性，為了達成自己的目標，贏取比賽的獎金，我想盡辦法，進取地賣了幾分基金及危疾保單。[highlight type="light"]眼裡只得自己，忽略了客人的長期機會成本[/highlight] 。

錯誤4. 找不到產品對客人的益處

入職前一心為客人著想，希望為客人提供優質服務，但在比賽的推動下，以及年度業績要求的壓力下。我開始做了很多「成功」的交易，算是賺到一點點的收入，而且感覺到有點沾沾自喜，以為自己行出了成功的第一步！可是，我心裡依然有點擔心，客人何時才能真正賺錢？根據合約，他們要大約7-10年才能回本及有點微利，持有20-30年的話，當然數字上很上觀！不過⋯⋯只是表面上可觀而已，因為客人們都不是精算師或生意人，不懂得有些東西，比錢還重要⋯⋯就是「時間」！

我開始[highlight type="light"]找不到產品對客人的真正益處[/highlight] ，感覺有點怪怪的，就是這種感覺，讓我舉步為艱，慢慢跌入「無底薪，無佣金」的深淵。

錯誤5. 參與倒模式銷售訓練

在銷售路上開始感到迷惘，業績停滯了，卻收到一次上培訓課的「機會」。幾十位業務代表，聚首一堂，接受導師的激勵，期望業績做得更好！當然，情緒上是正面了一點點，相信自己多一點點，團隊團結了多一點點⋯⋯⋯⋯可惜，培訓的設計，因為資源所限，[highlight type="light"]只能提供一個「尺碼」給學員[/highlight] 去學習。但我們很明白，每個人的成功方法都不同，讓所有人都穿同一個「尺碼」的衣服，真係有效嗎？培訓裡面，有八成人表示滿意，公司人事部已經會收貨。通常學員學了東西，總會比面導師，給些好評⋯⋯唉呀！我們在戰場般的商場打滾，要的不是形式上的「娛樂活動」，而是要得到真正讓自己改變、真正適合自己賴以為生的能力！

更加可怕的是，我的上線，都用這種不合時宜的培訓策略，企圖要我跟隨他的「成功方法」。後來我跟一位財富大師學習後，才發現上線的「成功方法」，就是我的「失敗方法」！天呀！[highlight type="light"]不怕狼一般的對手，只怕豬一樣的隊友[/highlight] ，這句很有意境！真令人會心微笑！

錯誤6. 勤奮地選擇錯誤的銷售活動

每個銷售員，都必須進行銷售活動，才能達成業績。一般初階的銷售員都會認為，跑快兩步，多見幾個客人，就會更容易成功！而且，上線、同事，一般都認同勤力多見客多練習，就會有「成果」！我自己試過，也親眼見證過，勤力地不停練習、不停圍著客人團團轉，也可以很「失敗」！這種「失敗模式」，往往是別人建議自己做的，自己也曾幾何時認為是對的！畢竟，不試過不知道，於是我們試了東，又試了西，最後浪費了很多青春，也未能成功做到足夠的業績！

銷售員要不停突破自己，但[highlight type="light"]不要忘記自己的已有的才華[/highlight] 。用自己長處去作戰，才是真正突破、真正成功的良方！

錯誤7. 跟團隊不合拍

人總有弱點、總有喜惡、總有時間限制。有些事情，我們自己做不了，就得借力打力，借助團隊來達成更大的目標、業績。團隊合作，是一門很高深的學問。我們做培訓的，經常有老闆請我們做企業培訓、團隊建立。做這種培訓活動，是為了讓團隊成員之間的合作更順暢，產生協同效應，創造更大的業績！

要培訓，即是「還有進步空間」！真的培訓了就會進步？哈哈，真相是，未必有進步的！如果團隊成員本身在理念上、價值觀上、思維層次上，有著很大的差距，無論上線、導師怎樣落力去培訓，團隊仍然會行得很慢，甚至會有很多「離心」。

我也試過，加入了一些理念差很遠很遠的團隊，會不知不覺地在決策上、行為上，做出一些違背自己宗旨的事情，例如：助人的理念、待客的流程、銷售活動的計劃、營銷的策略等等。理念南轅北轍的話，大家都會不高興，最後做成團隊的分裂。

團隊成立的第一天，各成員就要[highlight type="light"]遵行一套共同認同的規章[/highlight] ，以作為日後面對困難，遇到矛盾時的有力參考。如果未能協定這種遊戲規則或團隊成員不願意跟規則，你就要特別小心喇！

錯誤8. 強行說服自己做下去

選錯行業、自己不熱愛情工作、選錯團隊、客戶得不到價值⋯⋯集合各種錯誤於一身，這種銷售員，不做也罷！我自己亦發覺過往的銷售工作，做得十分爛，犯了太多太多錯誤，自己亦感到很不安！於是，我放棄了「艱苦」的保險工作，進入自己強項的領域，終於大放異彩，建立了自己的事業「小天地」！這為期大約6個月的「失敗銷售員」經歷，真的讓我成長了很多，亦真正的體會到如何跨過銷售初哥的難關！

可惜，市面上仍然有很多銷售員，因為種種原因，仍然留在一個不利自己的領域，苦苦掙扎。為甚麼會這樣傻傻的待在哪裡？原因有很多：我已投資了很多金錢、我花了很多時間、別人對我有很大期望、勤力一點就可以跨過難關、我仍然在學習中⋯⋯以及種種的[highlight type="light"]「沉沒成本」[/highlight] ，讓失敗的銷售員繼續沉倫，跌進深淵！這些限制性的信念，限制了銷售員去改變去突破的空間，讓他們不知不覺地「強迫」自己留下來！

我們身為對自己負責任的銷售員，必須有自我教練、自我察覺的能力，用一個精明的腦袋及一對雪亮的眼睛，分辨出自己的強項及領域的特性，決斷地為自己選擇一條康莊大道，迎接未來的成功！

後記：這個分享主要想帶出銷售員的錯誤，不是一面倒的說保險行業、銷售行業不可取。始終有很多保險行業、銷售行業的朋友，是我很尊敬的，而且他們都很富有⋯⋯因為，他們很少犯以上的錯誤，心態都很正面、能力很高，亦處處為客人著想！[highlight type="light"]你，也能做得到！[/highlight]

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