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23 七月

90%的新進銷售員,在1年內失敗收場:8個銷售員不應犯的錯!

  • By Angus Hung
  • In 網誌, 銷售技巧
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90%的新進銷售員,在1年內失敗收場!8個銷售員不應犯的錯!

銷售員有4種:
有底薪,有佣金
有底薪,無佣金
無底薪,有佣金
無底薪,無佣金⋯⋯


甚麼?!會有人做「無底薪,無佣金」的銷售員嗎?


真相是,實在很多很多⋯⋯他們多數由「無底薪,有佣金」的銷售員「進化」而成的。這種「生物」,行屍走肉的生命,往往只得1年!
如果你覺得有同感,甚至你就是這種生物,請你⋯⋯繼續看下去,聽聽一位銷售員吐苦水⋯⋯他是一位死過,然後復活了的真・銷售員!😎


錯誤1. 幻想自己會成功:夢想跟幻想,只是一線之差,真正賺到錢前,一齊都只是幻想!

NLP銷售秘笈 - 銷售技巧 - Easy Sales 銷售易 - 01. 幻想

故事源於剛剛創業的那一刻,我甚麼產品都沒有,只得一把口及導師認證,於是勉強開了一些公開課堂,但獲利只得三位數字,根本不能為生。正值迷惘之際,有一位保險朋友約我食飯。言談之間,想起自己之前做過一次失敗的保險兼職,有齊所有保險牌,於是便想再試試,心裡開始有很多幻想:

今次有點不同,自由身全力做,跟以往兼職不同⋯⋯

認識了一班保險同事後,我可以為他們辦些培訓,賺點學費之餘,又可以組織團隊⋯⋯

事後孔明,這都只是幻想而已!


錯誤2. 銷售自己不熱愛的產品

01. 銷售自己不熱愛的產品 - NLP銷售秘笈 - 銷售技巧 - Easy Sales 銷售易.png

進入工作,保險公司的新人培訓中,我了解到公司有4-5套皇牌產品,我選定了基金及危疾保險產品去銷售,因為自己都有買,應該比較易賣出!我非常比心機去學習,我本身很喜歡學習,產品的性質、特點、收費,我都聽得很清楚。回到公司,亦會自行試試出計劃書,確保自己掌握產品資料。我曾經也是位專業人仕,我真的覺得自己做保險也很專業⋯⋯

不過問題來了,我用精明的頭腦想來想去,基金產品的年期很長,其實自己投資股票,應該較為彈性!但從上線的口中,總算聽到幾個不買股票的原因,例如:風險高、比較複雜等。我始終都說服了自己,基金產品有它的好處,應該有客人需要的⋯⋯

不過,我心底裡想,基金產品總是覺得年期太長,流動性不高。它, 不是我自己最喜愛的投資產品 !


錯誤3. 只顧自己的錢包

在銷售練習中,我要跟銷售團隊的隊員一起練習,當中亦有私下的PK比賽:在限時內,做到最多業績的銷售員,會贏取額外獎金,輸了的一位就要大懲罰!正常來說,大家會加把勁去練習,多見幾個客人,多做點業績,希望贏得比賽的獎金,不想接受懲罰!

天哪!為何要玩這「小學雞的玩意」?!不過前人設計的,應該有他的原因⋯⋯我還是半推半就地參與了!最後,我輸了⋯⋯

回想起這次經歷,我覺得設計者是位白痴,他在不斷製造白色恐怖,破壞團隊的士氣,做成「好的走、差的留」現象!

因為好的銷售員,不用參與比賽,本身也能做到銷售,他們懂得自我推動,比賽反而影響他的「節奏」,令他失去平衡!我在下面再講多一點,你就會明白為何!

而另一方面,差的銷售員,要這種比賽遊戲才能推動銷售業績,他的問題在於:不能自我推動,或者是找錯銷售方法,甚至是搞不清楚自己為何入行。而保持用比賽的白色恐怖去推動他,或者可以迫使他多行幾步,多累積經驗。不過流失率已證明了,他們的問題根源不但沒有解決,而且好可能令他們走火入魔!

我在比賽中,我慢慢失去了理性,為了達成自己的目標,贏取比賽的獎金,我想盡辦法,進取地賣了幾分基金及危疾保單。 眼裡只得自己,忽略了客人的長期機會成本  。


錯誤4. 找不到產品對客人的益處

04. 找不到產品對客人的益處 - NLP銷售秘笈 - 銷售技巧 - Easy Sales 銷售易

入職前一心為客人著想,希望為客人提供優質服務,但在比賽的推動下,以及年度業績要求的壓力下。我開始做了很多「成功」的交易,算是賺到一點點的收入,而且感覺到有點沾沾自喜,以為自己行出了成功的第一步!可是,我心裡依然有點擔心,客人何時才能真正賺錢?根據合約,他們要大約7-10年才能回本及有點微利,持有20-30年的話,當然數字上很上觀!不過⋯⋯只是表面上可觀而已,因為客人們都不是精算師或生意人,不懂得有些東西,比錢還重要⋯⋯就是「時間」!

我開始 找不到產品對客人的真正益處  ,感覺有點怪怪的,就是這種感覺,讓我舉步為艱,慢慢跌入「無底薪,無佣金」的深淵。


錯誤5. 參與倒模式銷售訓練

05. 參與倒模式銷售訓練 - NLP銷售秘笈 - 銷售技巧 - Easy Sales 銷售易

在銷售路上開始感到迷惘,業績停滯了,卻收到一次上培訓課的「機會」。幾十位業務代表,聚首一堂,接受導師的激勵,期望業績做得更好!當然,情緒上是正面了一點點,相信自己多一點點,團隊團結了多一點點⋯⋯⋯⋯可惜,培訓的設計,因為資源所限, 只能提供一個「尺碼」給學員  去學習。但我們很明白,每個人的成功方法都不同,讓所有人都穿同一個「尺碼」的衣服,真係有效嗎?培訓裡面,有八成人表示滿意,公司人事部已經會收貨。通常學員學了東西,總會比面導師,給些好評⋯⋯唉呀!我們在戰場般的商場打滾,要的不是形式上的「娛樂活動」,而是要得到真正讓自己改變、真正適合自己賴以為生的能力!

更加可怕的是,我的上線,都用這種不合時宜的培訓策略,企圖要我跟隨他的「成功方法」。後來我跟一位財富大師學習後,才發現上線的「成功方法」,就是我的「失敗方法」!天呀! 不怕狼一般的對手,只怕豬一樣的隊友  ,這句很有意境!真令人會心微笑!


錯誤6. 勤奮地選擇錯誤的銷售活動

06.-勤奮地選擇錯誤的銷售活動-NLP銷售秘笈-銷售技巧-Easy-Sales-銷售易

每個銷售員,都必須進行銷售活動,才能達成業績。一般初階的銷售員都會認為,跑快兩步,多見幾個客人,就會更容易成功!而且,上線、同事,一般都認同勤力多見客多練習,就會有「成果」!我自己試過,也親眼見證過,勤力地不停練習、不停圍著客人團團轉,也可以很「失敗」!這種「失敗模式」,往往是別人建議自己做的,自己也曾幾何時認為是對的!畢竟,不試過不知道,於是我們試了東,又試了西,最後浪費了很多青春,也未能成功做到足夠的業績!

 找對方向,比勤力奔跑重要  !比較老練的銷售員都知道,力要花在正確的地方,向一個錯的方向跑,永遠也不能到達終點!簡單點說,你是天馬行空的天才,就不要做太多重複性的工作;你是外向的活寶貝,不要躲起來計數;你是實幹貼心的服務者,就不要迫自己做創作;你是邏輯分析力強的智者,就不要花天酒地識朋友⋯⋯

銷售員要不停突破自己,但 不要忘記自己的已有的才華  。用自己長處去作戰,才是真正突破、真正成功的良方!


錯誤7. 跟團隊不合拍

07.-跟團隊不合拍-NLP銷售秘笈-銷售技巧-Easy-Sales-銷售易

人總有弱點、總有喜惡、總有時間限制。有些事情,我們自己做不了,就得借力打力,借助團隊來達成更大的目標、業績。團隊合作,是一門很高深的學問。我們做培訓的,經常有老闆請我們做企業培訓、團隊建立。做這種培訓活動,是為了讓團隊成員之間的合作更順暢,產生協同效應,創造更大的業績!

要培訓,即是「還有進步空間」!真的培訓了就會進步?哈哈,真相是,未必有進步的!如果團隊成員本身在理念上、價值觀上、思維層次上,有著很大的差距,無論上線、導師怎樣落力去培訓,團隊仍然會行得很慢,甚至會有很多「離心」。

我也試過,加入了一些理念差很遠很遠的團隊,會不知不覺地在決策上、行為上,做出一些違背自己宗旨的事情,例如:助人的理念、待客的流程、銷售活動的計劃、營銷的策略等等。理念南轅北轍的話,大家都會不高興,最後做成團隊的分裂。

團隊成立的第一天,各成員就要 遵行一套共同認同的規章  ,以作為日後面對困難,遇到矛盾時的有力參考。如果未能協定這種遊戲規則或團隊成員不願意跟規則,你就要特別小心喇!


錯誤8. 強行說服自己做下去

選錯行業、自己不熱愛情工作、選錯團隊、客戶得不到價值⋯⋯集合各種錯誤於一身,這種銷售員,不做也罷!我自己亦發覺過往的銷售工作,做得十分爛,犯了太多太多錯誤,自己亦感到很不安!於是,我放棄了「艱苦」的保險工作,進入自己強項的領域,終於大放異彩,建立了自己的事業「小天地」!這為期大約6個月的「失敗銷售員」經歷,真的讓我成長了很多,亦真正的體會到如何跨過銷售初哥的難關!

可惜,市面上仍然有很多銷售員,因為種種原因,仍然留在一個不利自己的領域,苦苦掙扎。為甚麼會這樣傻傻的待在哪裡?原因有很多:我已投資了很多金錢、我花了很多時間、別人對我有很大期望、勤力一點就可以跨過難關、我仍然在學習中⋯⋯以及種種的 「沉沒成本」  ,讓失敗的銷售員繼續沉倫,跌進深淵!這些限制性的信念,限制了銷售員去改變去突破的空間,讓他們不知不覺地「強迫」自己留下來!

我們身為對自己負責任的銷售員,必須有自我教練、自我察覺的能力,用一個精明的腦袋及一對雪亮的眼睛,分辨出自己的強項及領域的特性,決斷地為自己選擇一條康莊大道,迎接未來的成功!


後記:這個分享主要想帶出銷售員的錯誤,不是一面倒的說保險行業、銷售行業不可取。始終有很多保險行業、銷售行業的朋友,是我很尊敬的,而且他們都很富有⋯⋯因為,他們很少犯以上的錯誤,心態都很正面、能力很高,亦處處為客人著想! 你,也能做得到! 

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Tags:nlp銷售技巧
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Angus Hung
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一位資深的銷售員在工作坊之後分享。
做銷售員,必須觀人於色,才可以找出客人的需要,「對症下藥」促成交易。
試想像一下,如果一位新相識的中醫沒有對你「望聞問切」,就開一張藥坊給你,你會不會在吃藥時有點擔心……
答案是不會,你跟本就不會買他的單。換句話說,中醫做不成他的「銷售」。
不過,你心裡一定有疑問。 !
無錯,分別真的十分大:
1)我們傾向相信醫生,但不會讓自己輕易相信銷售員。
2)醫生問你問題,你多數會如實作答;銷售員問你問題,你只會想:「你想要我買甚麼?」,然後就會說出一個個不買東西的「理由」。
3)付醫生費及藥費,你不會議價;付佣金給銷售員,你總想議點價,否則就過不了自己過不了老細。
唯一兩者相同之處,就是你會覺得「少見為妙」!
既然在這麼不利的環境下,你仍要銷售,怎麼辦呢?
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