一位資深的銷售員在工作坊之後分享。
做銷售員,必須觀人於色,才可以找出客人的需要,「對症下藥」促成交易。
試想像一下,如果一位新相識的中醫沒有對你「望聞問切」,就開一張藥坊給你,你會不會在吃藥時有點擔心……
答案是不會,你跟本就不會買他的單。換句話說,中醫做不成他的「銷售」。
不過,你心裡一定有疑問。 !
無錯,分別真的十分大:
1)我們傾向相信醫生,但不會讓自己輕易相信銷售員。
2)醫生問你問題,你多數會如實作答;銷售員問你問題,你只會想:「你想要我買甚麼?」,然後就會說出一個個不買東西的「理由」。
3)付醫生費及藥費,你不會議價;付佣金給銷售員,你總想議點價,否則就過不了自己過不了老細。
唯一兩者相同之處,就是你會覺得「少見為妙」!
既然在這麼不利的環境下,你仍要銷售,怎麼辦呢?
一般來說,道行高深的銷售員,或者學過NLP的銷售員,會做以下幾點的事情:
1)觀察及分析客人的特質,例如性格、行為習慣、喜好等等。
2)借助客人的特質,快速建立親和感。
3)在有足夠親和感情的況下,開始用教練技巧去耐心地發問與聆聽。
4)慢慢感受及細味客人的信念、價值觀、需要等等。
5)帶出客人的痛點,然後提議一些可行方案,讓客人選擇。
6)顯示自己的獨特賣點,排除競爭對手。
7)預先提出及處理異議,繼續耐心地聆聽客人的訴求,然後提出「說好」的致勝問題。
8)最後當然是要求成交,簽紙作實。
銷售過程列出來十分簡單,只有8點,相信你很快可以記得住!不過,。
銷售戰場中,不容許你「背劇本」!因為每分每秒,你的微細表現,都會影響你的「賽果」!
不過你不用緊張,因為你一緊張,客人是會看得出的,他們會即時為你減分!
因此,你需要有效的練習方法,再加上一段時間的鍛練,使自己掌握銷售的每一個細節,。
銷售是一種「自動化」的行為,有如運動員在激烈比賽中的「自然反應」。所以我們的NLP教課程當然可以幫到你,一步一步用有效的、潛意識的心理技巧,去調整自己的銷售行為習慣,讓客人「自自然然」就跟你交談,「自自然然」就與你成交。
補充一下,我能教銷售,因為我本身就很怕銷售,甚至與人交談,我都感到不自在。不過銷售是不可缺少的生活技能,不是嗎?經過很多苦練,撞板,我其實都是半桶水。
直至我自己學習了NLP,知道「價值觀」、「親和感」、「語言歸類」、「教練技巧」等超強工具後,不出一年,別人便以為我很懂「銷售」,這種技巧更為我帶來很多很多意想不到的成交及收入,受用終身!再加上,我的學生學過NLP後,他們也有同感!我看著他們改善了溝通技巧,慢慢變得「懂銷售」,人生越來越精彩!
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